說(shuō)服技巧：對(duì)說(shuō)服過(guò)程的拆解分析

說(shuō)服的路徑

中心路徑

關(guān)注論據(jù)。說(shuō)服影響更加持久，也更有可能改變行為。

適用于喜歡思考的人群。

外周路徑

外周路徑的說(shuō)服同城只能導(dǎo)致膚淺而短暫的態(tài)度改變。

適用于不善于思考的人群。

說(shuō)服的要素

說(shuō)服者：信息的傳達(dá)方

可信度

·知覺(jué)到的專業(yè)性

·知覺(jué)到的信賴性

·吸引力與喜好
    外表是一種吸引力

    相似性也具有吸引力

六個(gè)說(shuō)服原則

權(quán)威性：人們會(huì)聽(tīng)從可信的專家

喜好：人們對(duì)所好之物更加肯定

社會(huì)證明：人們利用他人的例子來(lái)確認(rèn)思考、感受和行動(dòng)的方式

互惠性：人們感覺(jué)到有義務(wù)知恩圖報(bào)

一致性：人們傾向于遵守他們公開(kāi)的許諾

稀缺性：人們珍惜稀有的事物

說(shuō)服內(nèi)容：信息特點(diǎn)

理智與情感
理智：

事實(shí)勝于雄辯。

情感：

對(duì)意見(jiàn)最終起決定作用的是情感而不是智慧。

說(shuō)服結(jié)果取決于說(shuō)服的對(duì)象

有良好教育背景或者善于分析思辨的人更容易接受理性的說(shuō)服。

態(tài)度形成的過(guò)程對(duì)此也會(huì)產(chǎn)生影響。如果個(gè)體態(tài)度的形成主要受情感影響，那么說(shuō)服更容易為情感訴求打動(dòng);如果主要受理智影響，那么理性的論證則更有說(shuō)服力。

新的情感體驗(yàn)會(huì)影響建立在情感基礎(chǔ)上的態(tài)度。但是要改變基于信息的態(tài)度，就需要更多的新信息。

好心情效應(yīng)

喚起恐懼效應(yīng)

觀點(diǎn)差異

正面說(shuō)服與正反說(shuō)服

首因?qū)?/p>

首因：最先呈現(xiàn)的信息最具有說(shuō)服力。

近因：最近呈現(xiàn)的信息最具有說(shuō)服力。

說(shuō)服渠道

主動(dòng)參與或被動(dòng)接受

個(gè)人與傳媒的影響

說(shuō)服對(duì)象：信息的接受方

年齡與說(shuō)服

生命周期解釋：態(tài)度隨著人們的成長(zhǎng)而逐漸改變

代際隔閡解釋：老年人的態(tài)度與其年輕時(shí)基本上沒(méi)什么兩樣，但是與當(dāng)今年輕人的態(tài)度不同，代溝由此而生。

慎思與說(shuō)服

中心路徑說(shuō)服的關(guān)鍵并不在于信息本身，而在于能否激發(fā)說(shuō)服對(duì)象積極思考。人的大腦不是海綿，無(wú)法接受所有的信息。如果信息喚醒了有利的想法，就能說(shuō)服；反之，如果激起相反的觀點(diǎn)，就無(wú)法說(shuō)服。

避免打草驚蛇--如果你不想遭人反駁，請(qǐng)勿引起對(duì)方警覺(jué)

分心會(huì)減少反駁

不太投入的說(shuō)服對(duì)象會(huì)使用外周線索

善于思考的人表現(xiàn)出強(qiáng)烈的認(rèn)知需求，喜歡仔細(xì)思考并偏好中心路徑。

而喜歡節(jié)省腦力資源的人則表現(xiàn)出較低的認(rèn)知需求，通常對(duì)于外周線索反應(yīng)較快。

有效的說(shuō)服者不僅應(yīng)該注重自己的形象以及所傳達(dá)的信息，還應(yīng)該注重說(shuō)服對(duì)象可能會(huì)出現(xiàn)的反應(yīng)。

最好的教師總是能夠鼓勵(lì)學(xué)生積極思考。他們會(huì)以反問(wèn)的方式提出問(wèn)題，舉出引人入勝的范例，還會(huì)用難題挑戰(zhàn)學(xué)生。

可信的說(shuō)服者給人的感覺(jué)就是值得信賴的專家。講話語(yǔ)氣果斷，語(yǔ)速較快并直視說(shuō)服對(duì)象的眼睛，這樣的說(shuō)服者通常較為可信。說(shuō)服者的觀點(diǎn)如果與自身利益相悖則更為可信。魅力十足的說(shuō)服者在品位和個(gè)人價(jià)值觀等問(wèn)題上也非常有說(shuō)服力。

猜你喜歡：

什么是ToC和ToB?ToC和ToB分別是什么意思？

產(chǎn)品小白如何入行產(chǎn)品經(jīng)理？

性格內(nèi)向能轉(zhuǎn)產(chǎn)品經(jīng)理嗎？

產(chǎn)品經(jīng)理工作中最應(yīng)該關(guān)注什么？

黑馬程序員產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)課程