更新時(shí)間:2021-12-06 來(lái)源:黑馬程序員 瀏覽量:
中心路徑
關(guān)注論據(jù)。說(shuō)服影響更加持久,也更有可能改變行為。
適用于喜歡思考的人群。
外周路徑
外周路徑的說(shuō)服同城只能導(dǎo)致膚淺而短暫的態(tài)度改變。
適用于不善于思考的人群。
說(shuō)服者:信息的傳達(dá)方
可信度
·知覺(jué)到的專業(yè)性
·知覺(jué)到的信賴性
·吸引力與喜好
外表是一種吸引力
相似性也具有吸引力
六個(gè)說(shuō)服原則
權(quán)威性:人們會(huì)聽(tīng)從可信的專家
喜好:人們對(duì)所好之物更加肯定
社會(huì)證明:人們利用他人的例子來(lái)確認(rèn)思考、感受和行動(dòng)的方式
互惠性:人們感覺(jué)到有義務(wù)知恩圖報(bào)
一致性:人們傾向于遵守他們公開(kāi)的許諾
稀缺性:人們珍惜稀有的事物
說(shuō)服內(nèi)容:信息特點(diǎn)
理智與情感
理智:
事實(shí)勝于雄辯。
情感:
對(duì)意見(jiàn)最終起決定作用的是情感而不是智慧。
說(shuō)服結(jié)果取決于說(shuō)服的對(duì)象
有良好教育背景或者善于分析思辨的人更容易接受理性的說(shuō)服。
態(tài)度形成的過(guò)程對(duì)此也會(huì)產(chǎn)生影響。如果個(gè)體態(tài)度的形成主要受情感影響,那么說(shuō)服更容易為情感訴求打動(dòng);如果主要受理智影響,那么理性的論證則更有說(shuō)服力。
新的情感體驗(yàn)會(huì)影響建立在情感基礎(chǔ)上的態(tài)度。但是要改變基于信息的態(tài)度,就需要更多的新信息。
喚起恐懼效應(yīng)
觀點(diǎn)差異
正面說(shuō)服與正反說(shuō)服
首因?qū)?/p>
首因:最先呈現(xiàn)的信息最具有說(shuō)服力。
近因:最近呈現(xiàn)的信息最具有說(shuō)服力。
主動(dòng)參與或被動(dòng)接受
個(gè)人與傳媒的影響
年齡與說(shuō)服
生命周期解釋:態(tài)度隨著人們的成長(zhǎng)而逐漸改變
代際隔閡解釋:老年人的態(tài)度與其年輕時(shí)基本上沒(méi)什么兩樣,但是與當(dāng)今年輕人的態(tài)度不同,代溝由此而生。
慎思與說(shuō)服
中心路徑說(shuō)服的關(guān)鍵并不在于信息本身,而在于能否激發(fā)說(shuō)服對(duì)象積極思考。人的大腦不是海綿,無(wú)法接受所有的信息。如果信息喚醒了有利的想法,就能說(shuō)服;反之,如果激起相反的觀點(diǎn),就無(wú)法說(shuō)服。
避免打草驚蛇--如果你不想遭人反駁,請(qǐng)勿引起對(duì)方警覺(jué)
分心會(huì)減少反駁
不太投入的說(shuō)服對(duì)象會(huì)使用外周線索
善于思考的人表現(xiàn)出強(qiáng)烈的認(rèn)知需求,喜歡仔細(xì)思考并偏好中心路徑。
而喜歡節(jié)省腦力資源的人則表現(xiàn)出較低的認(rèn)知需求,通常對(duì)于外周線索反應(yīng)較快。
有效的說(shuō)服者不僅應(yīng)該注重自己的形象以及所傳達(dá)的信息,還應(yīng)該注重說(shuō)服對(duì)象可能會(huì)出現(xiàn)的反應(yīng)。
最好的教師總是能夠鼓勵(lì)學(xué)生積極思考。他們會(huì)以反問(wèn)的方式提出問(wèn)題,舉出引人入勝的范例,還會(huì)用難題挑戰(zhàn)學(xué)生。
可信的說(shuō)服者給人的感覺(jué)就是值得信賴的專家。講話語(yǔ)氣果斷,語(yǔ)速較快并直視說(shuō)服對(duì)象的眼睛,這樣的說(shuō)服者通常較為可信。說(shuō)服者的觀點(diǎn)如果與自身利益相悖則更為可信。魅力十足的說(shuō)服者在品位和個(gè)人價(jià)值觀等問(wèn)題上也非常有說(shuō)服力。
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